Tácticas de Ventas

TÁCTICAS DE VENTAS


TÁCTICAS DE VENTAS 


Las Tácticas de ventas se focalizan en qué actividades y mecánicas de ventas son más eficaces. La clave es entender qué recursos, actividades y herramientas son necesarias para conseguir los objetivos sobre los canales y clientes específicos. Esta área de decisión se focaliza en dos puntos de vista distintos:

· El qué: Información como el tiempo empleado

· en investigación y visitas a puerta fría, el número de clientes potenciales disponibles y la proporción de ventas directas e indirectas.

· El cómo: Entender cómo el coste y el tiempo empleado en actividades como precios, promociones y muestras gratuitas generarán ventas.

Las Tácticas de ventas ayudan a optimizar tiempo y recursos. Los comerciales de primera línea deben poder acceder a esta información para dirigir sus esfuerzos y aprender del éxito de otros para mejorar la gestión del rendimiento.


TIPOS DE TÁCTICAS

Hay 3 tipos de tácticas:

1.- Tácticas de desarrollo: Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
* Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.
* Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
* Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.
* Elegir el lugar de la negociación: oficinas propias, las de la otra parte, o lugar neutral.

2.- Tácticas de presión: tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
Pueden dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engañosas.
1. Las tácticas obstructivas: Ponen resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte.
2. Las tácticas ofensivas: Presionan o intimidan a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.

3. Las tácticas engañosas: Son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas que proyectan sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.
Esta última corre el riesgo de ser descubierta. Por ello, es mejor utilizarla lo menos posible y sólo si estamos seguros de que no se darán cuenta del engaño.
En ningún caso se puede negociar satisfactoriamente sin un plan preestablecido y sin una táctica ya empleada con éxito anteriormente. Por ello conviene conocer los diferentes modelos de comportamiento en la negociación.
No existen tácticas buenas si la estrategia no lo es. Sin embargo conviene conocer algunas de las más usuales.